海尔的创造市场思想解读-摆脱红海创造蓝海


只要把需求创造出来,市场就可能非常巨大,这就叫做“自己做的蛋糕自己吃”。“自己做的蛋糕自己吃”是一个非常垄断的概念。在竞争如此激烈的时候,我们必须能找到一个真正属于自己的市场。那么怎么才能找到属于自己的市场呢?要立足于企业自己的资源。

一块蛋糕两个人怎么吃?分着吃;100个人怎么吃?抢着吃;一个人呢?想怎么吃就怎么吃。当今企业赖以生存的宏观经济市场环境就是一个蛋糕,各种类型的大中小型企业在竞争中谋求生存,争夺市场份额,谁都想拿到最大的一块蛋糕,把其它的人挤出去。在竞争中“没有第二,只有第一”。而海尔的做法却与一般企业不同,他们认为,企业只盯住现有的市场是远远不够的,与其在现有市场里抢占份额,不如去另做一个蛋糕,另外创造一个市场,然后成为这个市场的占有者。

而“创造市场”的内涵是要以自己的优势另外创造出新的市场。海尔对技术创新的要求是创造需求,重做“一块蛋糕”,通过创造市场、引导消费来领先市场。张瑞敏指出,企业经营目标紧贴市场,不仅意味着适应市场,更重要的是开发市场。因为实际上市场变化非常快,怎么适应也慢半拍。“市场唯一不变的法则就是永远在变”,既然市场永远在变,单纯去适应市场就可能永远落在市场后面,海尔的理想就是走在市场的前面,在市场中起到一种引领消费的导向作用。

在“创造市场”的宗旨下,海尔各事业本部均以富于特色、用户满意的新品制作了更大的蛋糕:空调事业本部推出的“小超人”变频一拖二空调、“帅英才”2P家用柜机系列,因为理解市场因而赢得市场,在这两年夏季市场以绝对优势独领风骚。洗衣机事业本部推出了超薄型洗衣机、上开门洗衣机,填补了国内洗衣机业空白;海尔厨房系列产品也是琳琅满目,还有暖被机、电熨斗等等,每一个新品都创造了一个新市场、新消费群。正是这种源源不断的新产品,保证了海尔各种产品的经济效益稳步增长。

有这样一个故事很通俗地说明了什么叫创造需求、创造市场:一个造鞋的鞋厂,准备到南太平洋岛上去开发皮鞋市场。派了两个营销员。第一个营销员一上岸,看到大家都光脚丫子,他得到一个结论,说,这个岛上大家都不穿鞋,所以说没有市场。第二个人看到的同样是大家都光脚丫子,但是他得到一个结论:这个岛上的人都没鞋穿,太可怜了,市场潜力很大。他分析了这样一个形势:那个地方现在对鞋还没有需求,没有现实的需求。但是当我们把商品放在那儿的时候,需求自然就会出现。于是他本人决定留下来做市场。这就叫创造需求,只要把需求创造出来,市场就可能非常巨大,这就叫做“自己做的蛋糕自己吃”。“自己做的蛋糕自己吃”是一个非常垄断的概念。在竞争如此激烈的时候,我们必须能找到一个真正属于自己的市场。那么怎么才能找到属于自己的市场呢?要立足于企业自己的资源。

海尔人很欣赏这样一句话:“卖冰淇淋应该在冬天开业”。海尔认为只有淡季的思想,没有淡季的产品。任何一个产品可能都有一个淡季,如何来对待淡季呢?如果认为淡季就应该一定卖的少,你肯定不会去创造一个市场;如果你在淡季中寻找一个属于你自己的市场,可能就会把淡季变成旺季。打破淡季市场论的“小小神童”洗衣机的发明,就是海尔创新的一个出色故事。

在过去,洗衣机就是一个淡旺季十分明显的产品,夏天是淡季,海尔通过深入分析发现,不是洗衣机不好卖,而是市场缺乏一种能适应人们夏季洗衣服的洗衣机,夏天更需要洗衣机,因为换洗的衣服增多了,但传统的洗衣机容量太大而不适合夏天经常洗小件衣服的情况。根据这种情况,海尔开发出了一种容量只有一千克的小洗衣机,并根据上海人洗衣洗得勤的特点,率先把它推到了上海市场试销,产品推出后很快就被上海人接受了,随后,在全国市场也获得了成功,销量已突破200万台。

即使在东南亚金融危机以后,日本、韩国还在大量进口这种洗衣机,为了能更放心地吃这个“蛋糕”,海尔还给这个产品申请了11项专利,同时,这些专利在日、韩也做了申请,所以韩国和日本客商只能大量进口,海尔洗衣机实现了淡季不淡。海尔不仅做大了一块块蛋糕,而且也将模仿的竞争对手远远地甩在了后面。

张瑞敏的“蛋糕”论,与被奉为当代经理人的“企业圣经”——“蓝海战略”不谋而合,“蓝海战略”是由欧洲工商管理学院教授钱.金和勒妮.莫博涅,基于对跨度达100多年、涉及30多个产业的150个战略行动的研究而提出来的。他们认为,市场可分为“红海”和“蓝海”,“红海”代表已知的市场空间,“蓝海”代表未知的市场空间,企业如要赢得明天,不能仅仅靠与对手竞争,而是要开创“蓝海”——蕴含庞大需求的新市场空间,以走上增长之路。换句话说,所谓的“蓝海战略”就是企业从关注并超越竞争对手,也就是摆脱“红海”,转为向买方提供价值的飞跃,从而开启巨大潜在需求,重建市场和产业边界,开创“蓝海”。

德鲁克有一句话:“好的公司是满足需求,伟大的公司是创造市场。”创造市场其实也就是把顾客心中的朦胧的、若隐若现的、如梦似幻的潜在需求挖掘出来,诱导出来,使之明晰化、形象化、商品化。日本一家巧克力公司利用日本人追求西方生活品位的心理,通过一切宣传手段,培养日本青年人过“情人节”的习惯。他们宣布在情人节期间购买巧克力可半价优惠,还为此开发出了一种精美的巧克力。通过努力,最后终于达到了目的,在日本形成了过情人节并赠送巧克力的风尚,该公司也成了日本最大的巧克力公司。

1980年,随身听在没有作任何调研的情况下投放市场,一时火爆日本,随之火暴世界。盛田昭夫说:“消费者不知道能生产哪些产品,但我们知道”。好一句掷地有声的“我们知道”,这足以成为产品开发创新者的座右铭了。

不过,创造市场之路不是一件容易的事,它要求企业必须要成为学习型、创新型的组织;企业的干部和员工具有相当高的创意意识和创新才能,它要求企业具有收集并整合大量信息资料的能力;企业领导对外界变化极为敏感,对未来趋势把握准确,对转瞬而逝的商机能迅速抓住,企业的生产技术也需要达到相当高的水准。然而,以辩证的观点来看,艰难的路往往又是轻松的路——风雨泥泞后,阳光彩虹下,谁的脚步不是春风得意的呢?

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