海尔独创性的“人单合一”模式


海尔培训网海尔知识解读之:人单合一

独创性的“人单合一”模式,是海尔在全球市场上取胜的决策模式,每个员工都是先从市场直接获取定单,工厂根据定单进行制造,根据定单发货;如果通过我们生产线的产品都是有用户的定单,资金就可以快速地拿回来。

产品运到仓库后,为何总是多少会产生积压库存?对于企业来说,库存就是癌细胞,有没有治疗妙方?这些问题困扰了海尔美国贸易公司总裁迈克很长时间。

2005年8月的一天,在美国纽约原格林威治储蓄银行大楼——现美国海尔大楼,一篇文章启发了海尔美国贸易公司总裁兼CEO迈克的思维,文章刊载于英文版《海尔人》报,其观点是:只有真正做到“人单合一”,才能从根本上消灭库存。

于是迈克立即来到仓库,找来销售经理哈里,通过了解,发现哈里只关心销售额指标的完成,而根本不管仓库里是否积压了产品,迈克看到了问题的症结:人与“定单”并不合一。

随后迈克调整了对哈里的考核办法:先有客户定单,才能接受哈里的采购定单;哈里对所下定单的结果负责,库存损失与哈里的收入挂钩;下定单时进行评审,有库存的产品不允许再下定单。

人、定单与收入通过计算机系统管理实现的“人单合一”,使销售经理有了压力和动力。哈里更积极地往客户那里跑,力求让自己的定单下得准确。他发现沃尔玛连锁店的彩电进货与市场需求有些脱节,于是带着沃尔玛连锁店的采购人员跑市场、跑仓库,使沃尔玛连锁店调整了年初制定的海尔彩电的定单结构,加快了彩电的销售,避免了库存的产生。

迈克用同样的方法管理其他销售经理。结果是,这两个月与去年同期相比,海尔美国贸易公司管理、运输、仓储等各项费用都降低了至少一半,销售业绩却增长了近一倍

海尔这种具独创性的“人单合一”模式,是海尔在全球市场上取胜的决策模式,每个员工都是先从市场直接获取定单,工厂根据定单进行制造,根据定单发货;如果通过我们生产线的产品都是有用户的定单,资金就可以快速地拿回来。

“人单合一”是人码、物码、定单码三码合一的全程信息化闭环模式,是解决大规模经营出现的库存和应收问题的有效办法。其内容可以简单概括为“人单合一、直销直发、正现金流”,就是使每一个人都有一个市场,有一个市场就要有一个定单,而每一张定单都有人对它负责。人和市场之间,应该直接联系在一起,每个人从市场直接获取定单,工厂是根据他的定单进行制造,根据定单发货;如果通过生产线的产品都是有用户的定单,资金就可以快速地回流。

人码、定单码和物码三码合一的模式是一种信息化全程闭环模式。每一个产品出厂的时候,都有一个条形码,根据这个条形码不管走到哪里都可以追踪。定单码,就是谁下了这个定单,这个定单的量是多少,避免下了定单将来出现问题时没办法追踪。人码就是每一单产品都有人负责,每一个人都有他要负责的产品。

“‘人单合一’中的‘人’要求的是有老板意识、自主创新意识的人。在海尔,每个员工都被灌输‘你是企业的主人’这样的观念,企业也给他们许多机会,让他们的努力成果被大家认可。”张瑞敏说,“人的素质的高低与定单质量的高低成正比。也就是说,人的素质越高,定单的质量也越高,越能获取更多有价值的定单,而且不产生库存、不变成应收。”也就是说,定单在市场创造的价值,体现的是人的价值。因此,每个人的收入就与定单结合在一起。“人单合一”,就是人与市场结合到一体,然后每个人都成为创造市场的“SBU”(战略事业单位),每个人都对市场进行经营。

然而,“人单合一”也是需要条件的,那就是直销直发。张瑞敏说:“如果没有‘直销直发’,‘人单合一’就实现不了。”所谓“直销直发”,就是要求直接营销到位,直接发运到位。但直销并不是直接去问客户要什么,而是直接面对用户的需求创造出产品,所以直接营销的概念不单单是销售人员的事,而是一个系统:开发人员必须对自己开发的产品进行创新,这个产品必须能够在市场上赢得更多的用户。制造人员必须让产品零缺陷,营销人员则要求做到零库存,在直销的同时还要实现直接发运。“因为有费用问题。在青岛保税区仓储费每一平方米每个月6美元,但是在美国纽约每平方米每个月就是50美元,差了很多倍。所以产品一停留下来,不仅仅是仓储费增加,而且很可能本来应该赚钱的产品变成赔钱的,变成削价处理。所以直发带来的不仅仅是费用问题,更重要的是生存问题。”张瑞敏如是说。

因此,直销直发是“人单合一”的基础,实现它的要求就是直接营销到位,直接发运、服务到位。为什么说是直接营销呢?首先要弄懂营销的概念:美国的管理大师德鲁克有一句话:“营销的目的就是为了让促销成为不必要。”因为,营销一开始研究的就是市场需求,配合客户双赢的定单;设计的时候就要依据用户的需求,和客户共同研究。保证了产品肯定有市场需求、有商家经营才会销售。而促销正好相反,有了库存积压才会需要促销,而卖库存最后的结果就是降价。所以直销并不是直接去向客户要利润,而是直接面对市场用户的需求创造出产品。也因此,直接营销就不只是销售人员负责,而是设计人员、制造人员、销售人员等全系统每个人的责任。

海尔的“人单合一”,绝然离不开信息化。海尔总裁杨绵绵分析:“因为世界是平的,互联网改变了信息不对称的格局,所以,海尔把企业的组织结构也变成平的,让每个员工成为平行的终端,怎样才能让所有平行的终端都能赢呢?海尔用‘人单合一’的模式来推进”。在以信息化为基础的“人单合一”管理模式下,海尔的每一笔定单都能够做到与客户现款现货交易。每一笔定单信息的客户码、定单码、人码自始至终“三码合一”,有效地避免了目前企业界共同面临的库存和应收账款两大难题,保证了企业的良性、可持续发展。

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